Rapport na PNL é um conceito amplo e importante que representa a sintonia entre duas pessoas.

O rapport é estudado dentro da PNL especialmente por que, para se ter bons resultados ao aplicas as técnicas, o cliente deve ter uma boa aceitação do practitioner.

Origem do rapport

Apesar de ser uma técnica diretamente relacionada com a Programação Neurolinguística, o rapport surgiu inicialmente no contexto da psicologia. Dentro de uma sessão de terapia, é importante para o terapeuta criar empatia e sintonia com seu cliente.

A palavra é originária do francês e na transliteração para o inglês já teve um significado um pouco diferente no passado.

Rapport na PNL

A associação do rapport com a PNL é o fato de que no início de seus estudos, Bandler e Grinder modelaram Milton Erickson e popularizaram o conceito de “copiar e espelhar”.

Muito antes dos anos 70, terapeutas e até mesmo vendedores usavam técnicas para criar empatia que estavam disponíveis na época. Dessa forma, eles aplicavam esforços para direcionar sua comunicação com o fim de criar conexão.

Este tipo de conversa era focada em encontrar pontos como gostos, hobbies, estrutura familiar, enfim, qualquer coisa que pudessem ter em comum e assim criar a conexão.

Este tipo de abordagem funciona e consegue bons resultados. Entretanto, por ser abordar mais o consciente, tende a demorar um pouco, muitas vezes é um vendedor precisa conversar de 30 a 90 minutos antes de ter uma conexão boa o suficiente para entrar no assunto principal de sua visita.

Com as técnicas da PNL para criar rapport, o practitioner vai além do consciente entrando no inconsciente do cliente. Dessa forma, a conexão é criada muito mais rápida e com muito mais profundidade.

Aplicações do rapport com PNL

Como tudo na PNL, o rapport é algo natural e que as pessoas já praticam mesmo que nunca tenham ouvido falar sobre o assunto. Entretanto, conhecer estas técnicas nos permite usá-las de forma consciente e assim, podemos escolher quando aplicar.

O rapport é provavelmente a técnica mais abrangente da PNL. Assim, podemos aplicar as técnicas para criar empatia em todos os nossos relacionamentos.

Se você quer educar bem seus filhos, provavelmente vai querer ter uma boa conexão. Se quiser liderar sua equipe, também é importante ter a empatia. Finalmente, em qualquer relacionamento que tiver com pessoas, o rapport será uma maneira de aprimorar a experiência.

Rapport e amizade

Apesar do rapport criar uma grande conexão e empatia, isso não significa que haja amizade. O rapport pode surgir em poucos minutos na primeira vez que você está interagindo com uma pessoa, isso não significa que vocês sejam amigos.

Também, um amigo que a muito tempo você não conversa com ele, pode ser que tenha sido quebrado o rapport (metas diferentes, gostos diferentes, caminhos diferentes, etc). Entretanto, você provavelmente ainda considere aquela pessoa como um grande amigo.

Para manter um relacionamento com alto grau de engajamento, é importante ter rapport. A forma mais comum para se criar esse engajamento é através de ter metas em comuns.

Um casal que tenha metas em comum, certamente estará muito conectado. Entretanto, um casal que já não possui nenhuma meta em comum, provavelmente estará a beira de uma triste separação.

A base da PNL é que nós estruturamos os pensamentos de maneiras diferente. Esta forma de estruturar os pensamentos é o que chamamos de sistemas representacionais.

Também encontramos este conceito com os nomes “modalidades” ou “Modelo VAC”. Assim, sempre que usarmos qualquer uma destas terminologias o leitor saberá que nos referimos à mesma coisa.

O que são os sistemas representacionais?

Estruturamos nossa experiência subjetiva através de “qualidades” as quais chamamos de sistemas representacionais. Assim como um computador precisa de periféricos para captar informações, nós temos os sentidos.

Apesar de você ter aprendido na escola que temos apenas 5 sentidos, há estudos que apontam muito mais.

Entretanto, independente desses “periféricos”, na PNL acreditamos que toda informação que colhemos é representada através de apenas 3 sistemas.

São eles o visual, auditivo e cinestésico. Os dois primeiros são fáceis de compreender pois são diretamente correspondente a 2 dos 5 sentidos que aprendemos na escola.

Entretanto, o cinestésico é um pouco mais amplo e merece mais atenção. Inclui no sistema representacional cinestésico tudo o que dizemos que “sentimos”. Seguem alguns exemplos:

• Eu sinto o toque;
• Eu sinto o cheiro;
• Eu sinto o sabor;
• Eu sinto dor;
• Eu sinto pressão;
• Eu sinto frio;
• Eu sinto medo;
• Eu sinto amor;
• Eu sinto mal-estar;
• Etc…

Como é possível perceber, a modalidade cinestésica inclui muita coisa e ao mesmo tempo são coisas mais abstratas do que o visual e o auditivo.

Aplicação

Quando dizemos que através da PNL usamos uma “linguagem” para “programar” a mente, certamente essa linguagem é baseada no sistema VAC.

Por essa razão os sistemas representacionais são usados em praticamente tudo da PNL. Inclusive você precisará entender de modalidades para poder entender o processo de modelagem.

Para exemplificar, imagine uma sala com 100 alunos, onde o professor entra e diz “pensem em um violão”. Mesmo que todos os 100 alunos pensem em um violão, certamente estarão pensando com “qualidades” diferentes.

Estas qualidades estão relacionadas aos sistemas representacionais. Um aluno por exemplo pode estar pensando na imagem do violão com um fundo preto, enquanto outro está imaginando um violão no colo de um músico.

Outros alunos podem estar imaginando músicas do violão, desde músicas mais lentas até as mais agitadas. Finalmente, outros alunos podem estar pensando em sentimentos, de todos os tipos, relacionados ao violão.

Um pode pensar como se sente ao ouvir uma música de violão, outro porém pode sentir um peso por lembrar que não conseguiu vender o seu violão que está parado na sala. Até mesmo o cheiro do instrumento pode surgir na imaginação de outro aluno.

Note que apesar de todos pensarem genericamente na mesma coisa, todos estão pensando especificamente em coisas bem diferentes.

VAC, VAK ou VACOG?

A este ponto você já teve ter percebido que VAC é a sigla de Visual, Auditivo e Cinestésico. Mas o que são as outras siglas que encontramos nos livros?

VACOG é a sigla que inclui as modalidades Olfativa e Gustativa separadamente. Apesar de ser senso comum na PNL de que somente existam 3 modalidades principais, algumas técnicas se tornam mais eficientes se separarmos estes outros dois sentidos.

Simplesmente pelo fato de que se torna mais segmentado ou específico. Entretanto, os sistemas olfativos e gustativos continuam sendo apenas uma subdivisão do cinestésico.

Finalmente, nos sobrou o VAK para ser explicado. De todas as 5 iniciais da sigla VACOG, a única que não permanece a mesma quando traduzida do inglês para o português é o K de Kinesthetic (cinestésico).

Como a pronuncia não é alterada, apenas a escrita, muitos tradutores de livros e cursos mantém a sigla original. Dessa forma, você poderá encontrar esta variação mesmo em livros traduzidos para o português.

O que significar ser V, A ou C?

É muito comum ouvir a expressão “o fulano é cinestésico” ou “eu sou visual”. Esta comunicação pode fazer com que leigos confundam e pensem que se está afirmando que as pessoas são encaixadas em uma das três modalidades.

Na realidade, temos o que alguns autores chamam de “sistema condutor” ou ainda de “modalidade preferida”. Ou seja, é o sistema representacional que a pessoa mais usa.

Por ser pragmática, a Programação Neurolinguística não carrega leis, mas sim pressupostos.

Leis são regras um tanto quanto inquestionáveis que clamam representar a verdade.

Já pressupostos são observações práticas que parecem ser verdade e que consistentemente trazem resultados positivos.

Não sabemos se os pressupostos são verdades, mas sabemos que a aplicação deles, durante décadas de PNL, geram os resultados esperados de maneira consistente.

Origem dos pressupostos da PNL

Os pressupostos são formados através da observação do comportamento humano e aplicação das técnicas de PNL.

Nem todos os pressupostos surgiram dentro do contexto da PNL, entretanto, fez sentido incluí-los na prática e conceitos da mesma.

Nenhum pressuposto é “oficial”, uma vez que não existe nem um órgão que regulamente a PNL e nem uma regra sobre como devem ser formados.

Dessa forma, consideramos listar nesta página aqueles de maior relevância para a pratica da PNL. A maioria deles podem ser encontrados no livro de Joseph O’Connor, Manual de Programação Neurolinguística.

Aplicação dos pressupostos da PNL

Você pode usar os pressupostos da PNL como uma forma de crença capacitante. Isso por que ao acreditar em um pressuposto você estará apto a aplicar muitas técnicas baseadas nele.

Os pressupostos da PNL

Veja abaixo uma lista dos principais pressupostos da PNL.

O Mapa não é o território

Em qualquer livro, site ou curso de PNL que você participar, certamente este será o primeiro pressuposto que você aprenderá. Isso por que ele representa a essência pragmática da PNL.

Dizer que o mapa não é o território é o mesmo que dizer que nossas crenças não são a realidade em si. Dessa forma elas podem ser muito parecidas com a realidade, assim como é o mapa.

Entretanto, assim como um mapa sempre possui erros indicando ruas que não existem ou direções proibidas. Também nossas crenças por vezes podem estar equivocadas.

Pense bem: é impossível concordarmos com alguém em 100% de todos os assuntos. Portanto, é impossível estarmos certos 100% das vezes.

Esta crença, além de instrutiva é libertadora. Entender que não somos os donos da verdade abre muitas possibilidades em nossas experiências.

Todo comportamento possui uma intenção positiva

Este pressuposto da PNL pode ser mal compreendido se não tiver uma boa explicação. Perceba que por intenção positiva não queremos dizer boa intenção.

Uma intenção positiva é algo que uma pessoa acredita inconscientemente que trará algum benefício para ela mesma.

Existem muitas linhas de estudo para entender sobre que benefício é esse. Entretanto é fácil entendermos que uma pessoa diabética que come um doce quando não deveria, não está querendo se matar e sim ter o prazer momentâneo oferecido pelo doce.

Todo comportamento é útil em algum contexto

Praticamente como uma sequência do pressuposto anterior da PNL, é bom entendermos que todos os comportamentos podem ser bem alocados.

Apesar de comer o doce poder ser algo ruim para um diabético, pode ser algo bom para um hipoglicêmico. Ou mesmo, pode ser algo desejável até para o diabético caso seja em momentos controlados em que este está comemorando uma conquista.

Matar alguém é uma atitude repudiável em nossa cultura, entretanto, no contexto de auto-defesa geralmente é útil. Note que a utilidade não está representando ética ou moral.

O significado da comunicação é a resposta que você obtém

Achar que passou uma mensagem por que você disse o que queria ter falado pode ser um grande erro. Este pressuposto da PNL nos sugere coletar um feedback para saber se conseguimos passar a mensagem.

Há diversas técnicas para isso que você pode conferir aqui. Entretanto, começar a trabalhar esta mentalidade pode ser transformador por si só.

Corpo e mente são partes do mesmo sistema

Hoje muito se fala sobre as doenças psicossomáticas. Este pressuposto da PNL sugere que estas duas coisas (mente = psico | corpo = sôma) são partes do mesmo sistema, e por isso que sempre estão correlacionadas.

Se você tiver um problema na mente, este problema tenderá a refletir no corpo. Assim como se o problema for no corpo, tenderá a refletir na mente.

O mesmo é verdade para a solução. Independente de onde se iniciou o problema, a solução pode iniciar tanto no corpo quanto na mente.

Se uma pessoa pode fazer algo, todos podem aprender a fazê-lo

A idéia deste pressuposto é que todas as pessoas são iguais e a PNL pode te ajudar a superar seus limites. Apesar de algumas pessoas demonstrarem uma pré-disposição para algumas atividades, qualquer outra pessoa pode aprender a fazer o mesmo.

É claro que existem diferenças específicas como as deficiências físicas ou mentais. Entretanto, note que este pressuposto é geral e pode até mesmo ajudar pessoas com tais deficiências a superar seus limites.

Milton Erickson, por exemplo, venceu a paralisia infantil por acreditar que era capaz. Ele se dedicou ao ponto de poder fazer canoagem, conforme consta no site da Fundação Milton Erickson.

Já temos todos os recursos que precisamos ou então podemos criá-los.

Este pressuposto da PNL resolve os problemas de “vitimismo” ou de se criar “desculpas” para o fracasso. Se você quer abrir uma empresa mas não tem o capital necessário pois nasceu numa família pobre, bem, você pode criar esse recurso. Afinal, foi assim que a maioria dos grande empreendedores começaram: do zero.

Se você não nasceu com o dom para vender, bem, você pode desenvolver suas habilidades e se tornar tão bem quanto aqueles que “nasceram com o dom”.